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外贸高手如何跟进客户,拿下订单?

人气: 时间:2019-11-20 08:30 来源: 作者:

  

许多外贸事务员,都碰到过凯发vip网址客户跟进上的困难。那究竟外贸事务员怎样跟进客户,才干越跟越近,终究成交呢?

客户说暂时没有需求

1.问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需求的客户他是真的不再需求了。

2.假如你现已把你的产品和服务彻底表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的作业了,能够自动问询客户有没有其他感兴趣的产品,有没有什么能够协助到他的当地,还能跟客户谈谈他的出售状况,他们国家商场需求的状况等等,条件是客户乐意跟你聊这些。生意不成,假如能做朋友那样也很好,今后或许还会有时机。

3.假如有新产品或许降价促销的,能够给客户发邮件,这样做的首要意图是让他记住你,备胎转正的时机许多。

客户说价格高

除非产品很稀有或许是稀缺,否则只需是报价,迎面过来的便是说价格太贵,遇到印度或许越南客户,会坚决果断的奉告你,你的价格是最贵的。最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,咱们都会去解说为什么会高,高在哪里,国内许多长辈们也说过怎样做。可是近来,假如解说的话,我信任要么就得不到回复,要么就回复一句:

You have your point, but price very higher。

之后你再联络,我信任很难获得实质性的打破。那已然有了这样的阅历,咱们该怎样做,莫非让盯梢的客户丢掉,让自己的辛苦付之东流。我的答复是:NO。报价也是咱们辛苦供给的,怎样能让这份报价白白的献身呢。

1.必要的解说是有必要的,可是要恰到好处,否则客户会觉得咱们的赢利空间很大。

2.解说需求尽量的缩短,否则的话会让客户失掉耐性,接下来便是给出略微的下调,要在同一封邮件里显现,奉告对方,有下降的空间,留意起伏,否则会很难收场。

3.有了咱们的退让,客户也看出咱们的价格能够有下降空间,不难想象接下来的回复必定是:你的价格仍然是最高的,期望下次有时机协作。

4.看到这儿我信任,许多人只能眼睁睁的抛弃本次买卖了。能怎样办,他必定找到廉价的价位了,莫非自己再自动降价,这个是个肯定的忌讳,不能自损产品的价值,这样客户就看出来水分太大,置疑诚信度。其实否则,已然你的客户一向跟你在谈,阐明还没有定下来。那已然客户现已有排挤了,咱们能怎样办?

5.现在用到许多人在用的引荐产品的方法。基本上三个主张就好了,价格相差起伏也不要太大。给客户去看。这儿千万不能仅仅的给出三个主张,仅仅三份价格。一些技术参数,产品运用环境的要求,运用的寿数,等等,相关产品的一些细微的特征写上。咱们总是要往前想一步,否则怎样才干让咱们的客户服气。

6.依据现在的行情来剖析:不要把MOQ,包装,交期作为仅有的方法来谈了,现已过期了。咱们不能总停留在这个层面上,要不断的去发明新的增值点。多想。多运用。多测验。这样自己的路才会走的宽。

报价后没有回复

发完报价,没有回复,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为遍及。怎样去盯梢,怎样去招引客户是要害点。

网上谈论方法各有千秋,归根究底能够概括:

1.问其理由

2.继续盯梢

3.电话问询

等等一些方法,可把询盘大体分飞两类:

1.工厂收购

2.分销商、贸易商询价

针对工厂收购:没有回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目放置、现有资料满足其出产、不肯冒风险跟新供货商收购,直接问询价格跟老供货商比较(纯属比照)。

针对贸易商、分销商:

1.不回复很正常,因为他们的客户并未康复,致以无法给咱们回复

2.单纯的海量询价,套取价格 对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要仔细对待,只需问询产品较为详细,有数量等相关参数可列为要点盯梢。报价不要单纯的给出价格,要供给3种至4种计划,价格要有显着落差,别的要详细注明差异处,及差异处对运用有何种影响。许多事务仅仅依葫芦画瓢给出几种计划,但并未给出差异带来的成果及深远影响,这便是为什么很好客户看完之后不乐意回复,因为没有内在的报价真实难以让人去跟您深聊。别的,假如客户要的很详细,指明要某种产品,这种方法不可取,假如仍要引荐,就等于否定他人的专业度。此类状况下,咱们能够从工艺流程及品牌下手。使用全部能够谈价格的要素,要让客户无法回绝跟您进一步触摸。针对贸易商、分销商可换位考虑,因为他们也在像咱们相同每天的寻觅客户,重复的询价报价,怎样第一时刻得到第一手价格,关于他们来讲是至关重要的。

我的主张:选用区间报价,不必继续的报价。关于自己也是一件繁忙的作业,做外销有必要有决心,每次次的报价杳无音信对自己是一种冲击,所以要对盯梢要下时刻去研讨。不能仅仅定时发价格或许新产品,这些现已过期了。咱们要在对方最需求的时分去给出一份价格,这才是方法。不能思想定势在现有的状况下。怎样打造你的报价,让他人记住你也是要害。每个人都有自己的方法,都有自己的形式,有时刻自己去探索自己的方法。客户不是天主,把客户作为天主的终究不是把自己累死便是把客户逼走。

只需把客户作为朋友,生意才会有戏。

终究,看看老司机是怎样跟进客户的吧:

1、坚持和客户杰出的互动联络 互动的进程是十分重要的,这就检测你怎样去招引客户了;不要总是跟客户说咱们的产品有多么多么好,公司多么多么的好,因为即便你说的不着边际,客户也不会信任,所以关于这样的话仍是不要多说,会引起客户的恶感。其实咱们能够给客户讲一些专业的主张,这能让客户觉得你是比较专业的,好的主张能够招引住客户,乃至引起与客户的评论;关于自己产品和公司的优势、特色等能够略微提一下;仔细的去回复客户提出的任何问题,能够让客户感触到你杰出的心情与服务;有了杰出的专业、心情与服务,那么与客户交流互动会更为流通。

别的关于客户来说,价格是客户最重视的点之一,所以咱们能够恰当的报一个低的价格去打听客户,可是这个价格要和其他的报价计划一同发出去,并不是随意就能够拿到优化价的。其实关于通讯兴旺的今日来说,和客户互动不只限于邮件,能够是在各种交际渠道上彼此重视互动,你能够在交际渠道上发一些客户感兴趣的内容,也能够去重视回复客户发的一些内容,说白了便是要和客户拉近联络,不协作也能够成为朋友。

2、学会剖析客户不回复的原因 许多要素会引起客户不回复,这是咱们不可防止的,可是只需咱们把最有期望成单的客户操控好就能够。下面看一下有哪些要素引起客户不回复,那么咱们在保护潜在客户的时分要留意防止这些过错的发作。

(1)客户底子没有收到你的邮件,或许直接进了垃圾箱,这种状况比较长发作,咱们能够选择比较大的邮箱服务商,这种就防止因为邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽,别的咱们在写邮件的时分内容方面也要留意,不要把你当邮件写得十分像广告,这样很简单就进入垃圾箱了,关于怎样写好邮件这儿不多说了。

(2)客户对事务员绝望,在咱们国内许多公司为了节约本钱,就会让刚进公司的新人去开发客户,成果往往是不怎样抱负的。许多事务员在没有了解清楚自己产品、商场的状况下去联络客户,成果客户问事务员这个那个问题,事务员都没方法答上来,或许写的邮件内容客户底子看不理解,关于这样的状况,怎样或许捉住客户。

(3)客户在度假或许其他原因不能及时回复邮件,关于这种状况客户不要过于急迫的去联络客户,否则会引起客户的恶感。

(4)客户正在与多家供货商商洽,需求一段时刻来得出成果,遇到这样的状况你应该活跃将自己产品的优势去展示给客户。

(5)客户或许也是中间商,他们需求得到终究客户的一个答复。

(6)或许遭到商场或许政治要素的影响。无论是哪一种状况,只需咱们能够搞清楚,就能够去有意图的为客户做出相应的计划对策,牢记不要什么都不了解,就只知道给客户发邮件,对症下药才干得到最佳作用。怎样才干去判别上面这些原因,最直接的方法便是去剖析你和客户之间的邮件,在邮件中客户表达的内容都是能够体现出客户的一个主意。

咱们能够举些比如:

1、与客户的交流中,客户从前说到咱们的产品比其他公司的贵,或许其他公司的产品有某某功用,咱们没有等等,阐明客户正在选择供货商。

2、与客户的交流中因为某个工作发作了诉苦等心情,那么你就要留意调整你的交流方法了。
3、假如说交流了屡次一向都十分顺畅,忽然客户就中止联络了,那么你能够去查一下对方是否正处于节假日或许当地方针商场最近是否有变化。所以说无论是什么原因,只需是真正想收购的客户,咱们都能够从之前的交流中呈现相应的预兆,事务员们一定要学会依据自己的经历去剖析判别客户,这样才干在跟进客户上有新的打破。

来历:互联网
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